夹缝生存，差异致胜，“渠道通”助力中国企业摆脱同质化竞争！

大龙网助推中山古镇照明企业走通外贸拥堵之路，摆脱价格战恶性竞争

——中山市依莎照明科技有限公司

夹缝生存，差异致胜，大龙渠道通助力白兔鑫鑫针织厂外贸出口不走寻常路

——句容市白兔鑫鑫针织

中山市依莎照明灯饰有限公司是一家大型灯饰制造企业。位于国际灯饰城中山市古镇，专业生产工程用灯系列，家用水晶灯系列壁灯系列；集研发、生产、销售为一体。该公司拥有完善的研发及生产的技术人才，实力雄厚，产品销往全国各地及世界多个国家。

外贸老司机也无可奈何的外贸拥堵之路

依莎照明负责人刘先生有着多年照明行业制造经验。从照明产品结构把握到电源设计和光源匹配都得心应手，其拥有的经验丰富的管理团队、实力雄厚的技术队伍、先进的生产设备都为依莎照明的高速发展奠定了良好的基础。

然而可谓身经百战的依莎照明近年来在LED产品出口方面也遭遇了很大制约，其原因归结于几个方面：       

1、LED出口道路虽宽，奈何车多

由于欧美市场对LED相关产品的需求量直线攀升，国内很多照明企业都投入资金引进生产线投入到LED产品外贸出口竞争中。苦于原有渠道体量难以满足当前过剩产能的依莎照明，又要面临新开拓渠道竞争过于激烈的问题，处于较为尴尬的境地。

2、产品同质化严重，陷入价格战恶性循环

由于当前大量中国LED企业出口目的国集中在加拿大（有补贴）、美国（有补贴）、俄罗斯（潜力高）、波兰（需求大），故而针对当地市场偏好所拿出的产品外观，性能参数等同质化十分严重，而普遍采用的低价走销战术也压缩了自主品牌带来的高利润空间。

“大龙渠道通”带来的差异化新增长点

如何在激烈的LED外贸市场中走差异化发展路线，避免与同行同类型产品产生激烈碰撞，提高自身利润空间是依莎照明亟待解决的问题。

面临出口两难问题的依莎照明通过政府合作产业带集群招商结实了大龙网以及其推出的“渠道通”产品，采用先进的“线上商机平台+线下本土化服务”模式，认识到这对于依莎照明避免渠道开拓同业竞争有着现实意义，对于这个优质高效开拓海外渠道的产品有着很高的期待，并于当月底决定参与波兰的渠道进行试销。

根据“大龙渠道通”的服务内容，依莎照明在收到大龙网大数据库针对LED产品的市场分析后，结合大龙网海外本土化团队对于波兰当地市场的考察调研。将差异化LED产品“超薄家用面板灯”铺入渠道进行销售。

如今，在波兰优质渠销商“SMART MAX Sp.z.o.o”上架销售的依莎照明超薄家用面板灯获得了当地消费者和经销商的一致好评，由于缺乏同类竞争，其利润空间得到了充足保证，品牌知名度更是直线上升。“大龙网‘渠道通’让我们无论是在渠道拓展，出口选品等各方面都快人一步！” 依莎照明负责人刘先生感慨到。

上图 渠销商SMART MAX Sp.z.o.o实景

句容市白兔鑫鑫针织厂主要经营“针织袜、针织帽、护腕、护腿、围巾及手套”等产品。该公司成立于2007年，拥有经验丰富的针织用品设计团队、完善的生产设备及质量控制体系，其产品在国内广受客户好评。

自2010年来，在国内取得良好发展的白兔鑫鑫将目光转向国外市场，以自身质优价廉的针织用品为基础，通过对国外市场的针织用品调研，生产适销产品并投入重金人力开拓国外终端零售渠道。

并没有很傻很天真的国外渠道商

在进行大量外贸出口准备工作后，白兔鑫鑫将定型生产的一批涵盖针织手套、针织围巾和针织袜等多个品类的产品投放国外市场进行渠道开发，很快取得了不俗的成绩。

  但经过一段时间的国外终端零售渠道拓展与维护后，白兔鑫鑫也遭遇了很多问题并慢慢发展成制约其进一步拓展外贸出口额的瓶颈，包括：

1、同类厂家多，买家强行压价

由于国内厂商们近年来受国家政策鼓励进行外贸出口越来越频繁，在国际市场上来自我国的针织用品竞争压力迅速增大。国外渠道商们纷纷祭出“货比三家，强行压价”的策略，将出口针织用品的利润空间一压再压。

2、把握流行趋势难度大

针织用品需要对当地市场潮流的即时把握与响应，而在海外缺乏直接市场调研人员驻扎的白兔鑫鑫很难及时把握流行趋势如设计潮流。虽然可以通过投放设计较为简洁的产品保证出货量，但缺乏设计感的产品往往与低利润率和低竞争力所挂钩，而渠道商也乐于抓住这一痛点压低拿货价格。

让渠道商变“厚道”的大龙网“渠道通”

渠道通”所具有的如下巨大优点是其吸引白兔鑫鑫的关键：

1、对于海外市场的精准把握

结合大龙网海外大数据库分析和本土化调研团队的实地考察，从白兔鑫鑫一开始加盟“渠道通”项目，便收到了针对当地针织用品的调研报告，为白兔鑫鑫挑选了适销产品并不断针对当地流行趋势给出反馈报告，帮助白兔鑫鑫实现紧跟市场潮流的目的。

2、根据大龙网本土团队市场调研进行自主定价

“大龙渠道通”帮助国内企业将产品直接在海外渠道商铺面上架销售，给予生产商以最大程度的自主定价权利，避免受到国外大型渠道商毫无底线的压价，真正帮助企业创造高利润空间，将品牌权、定价权和渠道权牢牢掌握在自己手里。

目前，白兔鑫鑫的主打产品“防滑袜”在加拿大两大优质渠道商“Nearus”以及“Campus Bubble Tea”已经进行上架销售并获得大卖，这款产品定位于只穿袜子在家中行走的人群，避免了与其余袜类产品的激烈竞争，在迅速打开市场销量的同时为白兔鑫鑫逐步形成口碑宣传，提振品牌知名度。

上图 鑫鑫针织的产品入驻的一家渠道商的实景图

“大龙渠道通给予我们在未来不断深挖海外市场的决心，我们坚信通过与大龙渠道通项目的深入合作，会在未来共享全球贸易的大蛋糕！” 白兔鑫鑫负责人如是说。

结合互联网大数据优势与海外本土化落地团队，大龙渠道通真正解决中小企业做外贸痛点难点，实现“足不出户，做全球生意”！